前兩天,南京某潤滑油的總監和我閑聊,說他們的經銷商選擇了新品牌,“看來還是我們的銷售人員不能忽悠”,作為一個高層說這樣的話,我感覺遺憾,當時就給他說:每個品牌都有不同的定位和客戶群體,適合自己的才是最好的,不要指望所有的經銷商都選擇你的潤滑油牌子。我認為,選擇潤滑油經銷商,一定要考慮是否門當戶對。
一些新的銷代總覺得自己的產品應當照當地的大公司作代理,但事實上這并不是最佳的選擇。大公司手上往往已經有不少其它的品牌,我們的產品進取了可能只是一個配角,是被人家拿取襯托主推品牌的。也有一些大公司只是為了眼饞產品線長度,才必須在某些產品上找一些品牌來做補充,甚至更有人是為了不讓別人把你的產品拿去才和你簽訂代理合同。我就吃過這樣的虧,那個時候我做康諾克潤滑油南方區經理,企業是500強的前幾位,產品是加氫潤滑油,價格也適合,便想當然的覺得是替代美孚、殼牌的好產品,就專門找當地殼多美的經銷商,發現這些經銷商都對我們有興趣,也陸續簽訂了不少合同,但發現二次訂貨很少,后來才發現,康諾克這個牌子被他們雪藏了,他們沒有精力全名推廣,也擔心有其它人來代理這個優勢產品,給我后期工作帶來了極大困擾,還好的是合同上有一條款讓我擺脫了尷尬局面。
如果找代理商的時候不小心選擇了他們,銷代就累了。開始的時候,專注代理商靠著自身的資金優勢和渠道優勢,或人員優勢,能夠很輕松的就達到廠家的考核標準,可接下來呢?就很難說了,你的產品在這些公司手里,往往靠的是自然銷售,他們才不會為一個非主流的產品投入太多的精力推廣呢。下來呢?每個月也都能達到考核底線,即使達不到,也能用囤貨來完成,但要想讓銷量快速增長就難上加難。
這時候,這個代理商即成了你的雞肋,放棄吧,找到一個大代理不容易,可是不放棄呢,你又拿他沒有辦法。預示只好區做對方主管的公關,請他們幫忙,甚至給一些政策,期待他們多支持,這些方法偶爾有效,但不能從根本上保證長期有效,正如同一個對你無意的姑娘,你送個禮品吃個飯,人家會笑納,但還是不會嫁給你,因為,你還不夠人家“托付終身”的資格。
所以,對于潤滑油企業,尤其是新興品牌,最好還是區尋找那些正在處于上升期的中等規模的公司,他們大都處于蓬勃發展的階段,人員、資金、管理上都有一定基礎,這些公司卻的就是機會,如果一個好的產品出現,對他們來講就是一個機會,拿到了代理權橫可能公司就快速發展起來了。我在有關文章里面就寫到,15年前選擇統一是機會,10年前選擇龍蟠能賺錢,5年前選擇丹弗很不錯,今天,也有很多品牌值得選擇,比如佳潤、引航等。而且,鑒于這些公司的規模,你想和老板直接交流溝通很容易,老板也沒有什么架子,甚至還要向你請教,談起來也比較輕松,獅子大開口的情況還是比較少的,什么支持、政策都不會亂要。當然,找這樣的的公司也不是沒有風險,就是品牌不一定就能做起來,但找誰都有風險,關鍵是你和你的公司要培養經銷商,讓他們從做生意轉變為做企業。
根據我的經驗,當你找到一個公司,和他們談的橫投機,你想和他們老板儀器吃飯卻拿不定注意誰埋單的時候,這樣的公司基本就是你的簽約目標了。為什么呢?只有你的品牌和對方公司基本對等,不存在誰遷就誰,誰求著誰的時候,才會出現這種不知道吃飯誰埋單的情況,類似于男女之間那種微妙的感覺,你們就算是“門當戶對”了。
而作為潤滑油經銷商需要記住的是:做一個低價產品能讓你一時賺錢,做一個品牌產品能讓你一生受益。