經銷商找不到心儀的品牌，潤滑油企業招不到合適的客戶，尤其是現在，幾乎所有的潤滑油企業老板都喊潤滑油代理商太難找了，不是企業看不上人家，就是人家看不上企業。原因何在，我們認為，潤滑油企業原因也占很大的因素：
1、空手套白狼：現在有不少這樣的“非主流”潤滑油企業，自己找個調配廠注冊一個商標就開始撒網捕魚，還有很多說自己是美國××，英國××，似乎是那么回事，自己以為很聰明，卻不知道經銷商也不是傻冒。最簡單的是看他們老大是誰，幾句話一交流就可以知道他們的“廬山真面目”，至于“非主流”牌子，最好不要和長城、昆侖、統一、帝王、殼牌等知名品牌“擦邊”，否則擦到后“不死就傷”。
2、讓人不放心：我們認為，一個好的企業，一定是一個管理規范的企業，企業可以小，但絕對不能亂。我到過很多企業考察，他們的辦公室亂，廠區亂，生產車間更亂，車間里面油桶四處擺放，包裝耗材左一堆右一堆，地上全是油污，這樣的企業怎么讓經銷商相信會有“品質卓越，性能優良”的產品呢？沒有質量做基礎，任何品牌都是“空中樓閣”，我在有關文章里面說，未來的潤滑油市場將是“產品同質化，營銷差異化，服務個性化”的年代，再三強調，雖然產品同質化，但品質一定要確保，否則就是肥皂泡，最終會破滅。
3、一味的模仿：任何真正想發展起來的潤滑油企業，都會十分重視自己的包裝的，否則就成了為人家做嫁衣，我鼓勵模仿，支持更隨，但決不贊同“抄襲”，一定要在模仿中有創新，尤其是在品牌策略上，更要有自己獨特的地方，比如某些潤滑油牌子想推廣連鎖換油中心，卻不考慮市場能否接受，品牌影響力十分足夠，以為殼牌在做，美孚在做，嘉實多在做就要跟風，這樣不僅害死經銷商，最終傷害的還是自己。
4、政策不明晰：可以說所有的潤滑油企業對自己所謂的銷售政策都是“敝帚自珍”，當成最高的機密，可是，在如此競爭激烈的環境下，你的所謂秘密會存在嗎？即使最機密的價格，其實到市場轉一圈，或者打聽幾個經銷商，你的價格就出來了。我主張把銷售政策公開、透明的表露出來，這樣，才會有潛在的經銷商來和你接洽，否則你只能空洞的宣傳自己“一個電話價值百萬”、“省油看得見”這樣縹緲無力的話，經銷商看了后依舊不知道你和其它品牌有什么區別，沒有特色的牌子怎么吸引人？
5、品牌沒亮點：我一直說“沒有哪一個品牌強大到不能去挑戰，也沒有哪個品牌弱小到不能去競爭?！?，但確實很多潤滑油企業的產品真的是“毫無特色”，沒有亮點的產品怎么向消費者推薦？只有站在消費者的角度考慮問題才能做出好產品，好產品包括質量好，包裝好，賣點新，支持大等等。就拿潤滑油的包裝來說，我們在為上海某潤滑油服務的時候，就專門花了十多天的時間，走訪了多個城市調查，最終選擇了一款大氣實用的包裝為為樣板，進行了獨特的改進，該包裝同樣的容量，看起來卻比其它品牌多，容易擺放、方便陳列、易于灌裝、便于運輸。
6、產品沒特色：不同產品有不同的賣點，并能自圓其說，這是對潤滑油產品線的基本要求，我們看“殼多美”，可以發現他們的每一款產品都有獨特的說辭，尤其是嘉實多的“粘力寶”、“耐磨寶”、“磁護”，產品名稱如產品特色，這樣的產品對消費者根本無需解釋，消費者就知道產品的特色，反觀我們大部分的潤滑油企業，產品名字詭異荒誕，更有的學習玉柴搞什么500、600系列，這樣的數字恐怕只有自己明白什么意思，對消費者只會一頭霧水。某個油品甚至想學習統一搞什么“千軍萬馬”，多子多孫的結果恐怕是無法照顧好其中的任何一個，并不是你的產品線寬了，覆蓋的市場就廣了，汽車的發動機并沒有那么多的區別，什么“專用”“特供”都是浮云。產品線要窄，產品深度要淺，這才是正途。
7、老板缺魄力：當年為什么統一能做好，除了機遇，更主要還是霍總有魄力，敢于借鑒快銷品行業的模式，敢于采用新的推廣策略，敢于放棄，在統一投放央視宣傳前，早就有很多企業投放過央視，但都是淺嘗輒止后就放棄了，蜻蜓點水的結果就是認為央視“沒有效果”；統一也嘗試過設立分公司模式運作市場，但嘗試后發現沒有經銷商的人脈，耗資巨大，遠不如通過渠道來擴張的好，及時收手，而另一個與統一齊名的南方企業，卻折騰了兩年后才放棄，結果元氣大傷。如今，更多的潤滑油企業還處于招商階段，應該做的是在專業媒體上招徠經銷商，可這些企業為了面子，為了忽悠，也動輒在央視五、央視七、央視九上露臉，除了對外說我也“投放央視”了的新聞外，基本是肉包子打狗。一個潤滑油企業的老板，一定要有個遠大的理想，腳踏實地的理想，而不是空洞的口號宣傳。
8、不注重宣傳：這里說的宣傳不是廣告，而是品牌新聞、企業活動，我多篇文章里面強調“品牌就是新聞+形象+行動”，我們每月都統計潤滑油品牌的新聞曝光量，長城在這三年里面，每月的新聞數量從08年的20條，到今年月均100條穩居榜首，這樣的新聞數量，實現了只要你瀏覽行業媒體，就可以“長城天天見”，這樣的宣傳密度，讓長城不知名都難。更多的企業，一年都幾乎沒有動靜，企業一定要注重品牌宣傳，能經常在行業媒體上出現，并切記：和媒體搞好關系，避免負面新聞或報道。
幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有同。你的牌子招商不順利，原因可能不止這些。
